Servitization in de machinebouw

Sinds zo’n twee jaar wordt servitization gezien als één van de opkomende trends in de machinebouw. Servitization zou haar weg vinden in de maakindustrie in de vorm van service abonnementen, onderhoudscontracten, kennisdeling, logistieke begeleiding, financiering, advisering en het leasen van machines in plaats van deze te verkopen. Klinkt leuk allemaal, maar heeft servitization wel écht voet aan de grond in de machinebouw? In deze blog houden wij deze vraag tegen het licht.

Wat houdt servitization in de machinebouw in?

Als je machines verkoopt, dan bieden concurrenten vaak min of meer identieke oplossingen aan. Je kunt je uiteraard onderscheiden op innovatie, op snelle en voordelige levering óf op de beste vertaling van de vraag van jouw klant. Aziatische landen maakten in de afgelopen 5 à 10 jaar een grote groei door als producenten van geautomatiseerde machines. Hierdoor is concurreren op snelheid en prijs moeilijker geworden. Dit zou één van de redenen zijn voor de opkomst van servitization in de machinebouw.

Bij servitization ligt de nadruk niet meer op de productie en verkoop van een machine, maar op het aanbieden van dienstverlening. In de machinebouw krijgt dit dan vaak de vorm van Product as a Service (PaaS). Hierbij blijft de machinebouwer eigenaar van de gebouwde machine en sluit de klant een gebruikersovereenkomst af. Zo blijven zaken als financiering, logistiek, onderhoud, doorontwikkeling en recycling de verantwoordelijkheid van de machinebouwer. De voornaamste reden om voor deze constructie te kiezen is dat het op lange termijn zorgt voor een stabiele en voorspelbare bron van inkomsten. En dat betekent dat machinebouwers minder te maken hebben met de tendensen van de markt.

Welke voorwaarden zijn er voor succes?

Het gevaar is dat machinebouwers servitization inzetten voor het aanboren van een nieuw verdienmodel en dit inpakken in het jasje ‘ontzorgen van klanten’ en ‘het opbouwen van een sterkere klantrelatie’. Wat machinebouwers alleen niet vaak realiseren, is dat deze manier van werken vraagt om een omslag in de hele organisatie. De focus verschuift namelijk van transactie naar relatie. Want hoe langer een klant tevreden is over het gebruik van de machine, hoe langer de gebruikersovereenkomst duurt en hoe meer omzet er behaald wordt. Een R&D afdeling is zodoende niet meer alleen bezig met technische innovaties. Zij besteedt ook aandacht aan hoe klanten beter ondersteund kunnen worden, zodat zij meer en/of langer diensten afnemen.

Maak een financieel plan voor de overgang naar servitization
Het verschuiven van deze focus, kost een behoorlijke investering. Waar je gewoonlijk een machine bouwde en tijdens de ontwikkeling en productie al inkomsten had, is dat bij servitization niet het geval. Hierbij financier je de machines zelf en verdien je deze gespreid over meerdere maanden of jaren terug. Dat betekent dat je een gezond startkapitaal nodig hebt, voordat je begint aan deze omslag.

Ga na welke machines zich lenen voor servitization
Het is goed om je te bedenken dat niet elke machine zich leent voor servitization. Zo is het niet voor elke machine eenvoudig om prestatieafspraken te maken. Gebruikscontracten voor machines worden veelal daarop gebaseerd. Is dit dus niet mogelijk? Dan wordt het lastig om hier een afgedekt, goed meetbaar, gebruikerscontract aan te koppelen. Ga daarom na welke machines aangeboden kunnen worden als dienst en welke niet.

Kies daarbij voor het uitbreiden van je diensten, in plaats van het ‘hernoemen en geven van een prijskaartje’ van ondersteuning die je jouw klanten al bood. Het lijkt een open deur, maar we zien het toch geregeld gebeuren. Hoe ‘verkoop’ je aan bestaande klanten dat ze nu opeens wél moeten gaan betalen voor de service die ze al van je gewend waren? Waar zit dan de meerwaarde?

Focus op service
Wil je als machinebouwer écht de vruchten plukken van servitization? Dan moet je heel anders gaan werken. Je denkt niet meer vanuit je eigen doelstellingen, maar richt jouw organisatie in vanuit het klantperspectief. Want service heeft de focus. Klanten betalen voor het (feilloze) gebruik van een machine. Dit betekent dat service niet alleen het zorgen voor goed onderhoud is, maar ook innovatie wordt daar een vast onderdeel van. Het door ontwikkelen van machines betekent verlenging van de levensduur van een machine. Om relevant te zijn en te blijven voor jouw klanten, moet je daar als machinebouwer proactief in zijn.

Maak gebruik van ondersteunende innovaties
Er zijn veel nieuwe technologieën die je goed kunnen ondersteunen bij servitization. Denk hierbij aan het gebruik van big data, predictive maintenance, sensoren, connectiviteit (4G/5G) en het inzetten van Internet of Things (IoT). Door de inzet hiervan zorg je dat je de klantbehoefte aan onderhoud, doorontwikkeling en vernieuwing van machines vóór blijft en daarmee uitblinkt op service.

Bedenk hoe je om wilt gaan met de recycling van jouw machines
Ook deze verantwoordelijkheid komt bij jou als machinebouwer te liggen, wanneer je kiest voor servitization. Zet je het goed in? Dan kun je ook het duurzaamheidsaspect gebruiken als sellingpoint voor het huren van jouw machines. Het meewerken aan een circulaire economie in de machinebouw wordt steeds meer gewaardeerd. Daarnaast kan het je ook helpen om kosten te besparen door het hergebruik van onderdelen of grondstoffen.

Servitization: doen of niet doen?

Zoals je leest, zijn er best wat haken en ogen aan het implementeren van servitization in de machinebouw. Is het realistisch om dit in de machinebouw te willen bereiken? En hoe werkt het bijvoorbeeld in combinatie met overgang naar een Configure to Order werkwijze? Allemaal belangrijke vragen om te stellen voordat je begint aan een dergelijk traject. Servitization biedt wél kansen. Maar zeker niet voor elke machinebouwer.